痛点营销的案例分析

来源:英盛网      发布时间:2020-03-04      点击:
说起营销,可能会与一个词联系起来——“痛点营销”,我们现在先来分享一个案例显性痛点,一个地毯厂,可能没有赶上好时候,投资有点晚了,14年投产,那么这个地毯行业,跟着房地产形势走,房地产形势好,他的地毯就卖的好,房地产形势不好呢,这个地毯可能卖的就一般,那么这种地毯这种产品呢?

说起营销,可能会与一个词联系起来——“痛点营销”,我们现在先来分享一个案例显性痛点,一个地毯厂,可能没有赶上好时候,投资有点晚了,it;color:rgb(38,38,38);font-size:15px">14年投产,那么这个地毯行业,跟着房地产形势走,房地产形势好,他的地毯就卖的好,房地产形势不好呢,这个地毯可能卖的就一般,那么这种地毯这种产品呢识别度不高,比方说这个地下,装了地毯,铺上去以后,是什么牌子的,不知道,我们去思考,我们学习的学员思考,我们凡是家庭装修超过三年以上的,思考一下,当时你装修的时候,买的是谁家的地板,谁家的地砖,谁家的壁纸,谁家的地毯,谁家的橱柜,谁家的灯,谁家的床垫,谁家的窗帘,请问你还记得它是什么牌子的吗我问过很多人,大部分都忘了,买的时候记得,用了一段时间忘了是什么牌子,那么这种产品,怎么去定义它呢从经济学的角度来说,商品的两种属性,一种叫消费品,一种叫中间品或者工业品,什么叫消费品和中间品,比方苹果手机,它就是一个消费品,知道消费者,那苹果手机摄像头是谁家的呢很少有人去关心,电池是谁家的呢,没人关心,那么这就是中间品,比方说这个衬衣,是什么牌子的,你可能从这个logo能看出来,但是扣子一定是他生产的吗,未必,可能是第三方生产的,但是什么牌子呢,好多人不知道,那么中间品,天生就是一个为别人做嫁衣的,这么一个角色,专门为了成就别人,你比方苹果摄像头,当然了,我们今天好多传统生产制造企业,就是做中间品的,以这个电视为例,这个电视什么牌子的可能是定制的,给挡住了,他的屏是谁家的,电源,变压器,喇叭是谁家的,没人去关心它。包括说做手机供应链的,那么说有的手机牌子,好多牌子慢慢做没了,好多上游供应链,连货款的要不回来,今天好多生产制造企业就是这样的,你给下游做供应的时候,你提前把货赊给人家了,结果下游倒闭了,你就死那了,当然那个苹果做供应链,可能日子还好过一些,为什么,苹果它的溢价高,它有利润,说一个苹果手机买五六千块钱,他成本才一千多块钱,但今年听说苹果,苹果的苹果七,它的起跳价格也下降了,起跳价格下降了,那这个才256G,才卖到不到7000块钱,刚出来我们还可能有点抢购,那正常可能在慢慢的八九千,为什么它价格往下降,他觉得,它现在如果价格太高,它的竞争力也在下降,那么它对上游的要求,今年要求整个供应链,把供应的价格,供应链的价格整体下降10%,它的供应链也提出很多要求,所以它是没有中间品,你发现,它是没有话语权的,下游让降,你就不得不降,不降他把你换掉了,因为谁也不知道,这里面摄像头是什么牌子,没有人去关心,所以这叫中间品,那么其实在消费品和中间品背后,我创造了一个新的品类,叫半中间品,什么叫半中间品,它是介于消费品和中间品之间,以家居建材行业为例,你买这个地板,这个地砖,这个地毯,你买的时候是什么牌子,买的时候,它肯定是个消费品,买完了,铺上去了,不知道了,不知道什么牌子的,买的时候记得,用完以后忘了,并且这种产品什么特点呢,购买频次其低。

那么。请大家思考一下,我们家里没事老买砖吗老买壁纸吗,老买窗帘吗,如果你是干装修公司有可能,如果你不是干专业公司的,你不能老买呀,那么这些产品,地板,地砖,窗帘,地毯,壁纸,这些产品,要不要打广告呢,经济形势好,房地产形势好,他们天天上央视打广告,但现在最近低调多了,不打了,为什么,购买频次低了,打了广告,可能不够本,打广告的方式都改变了,但是不打不行,他们真是叫打广告找死,不打广告等死这么一个局面,整个行业很痛苦,整个行业有严重的产能过剩,我们定义可能至少有30%,家具建材行业30%50%的产能过剩。严重的产能过剩,一窝蜂而上,这有好多家居建材行业。说实话,它的门槛很低,没有什么行业门槛,谁都可以干,所以这些产品购买频次又低,买的时候知道什么牌子,用完不知道什么牌子,他们怎么打品牌,有没有一个一种低成本,长期能够打广告的形式呢那么这个呢,我们就给坤图,来重新给它定位,来解决一个显性痛点,找到用户的显性痛点,当然这个用户显痛点,主要是基于家居建材行业,找他的行业痛点,来提供解决方案,那过去它生产大块地毯。

我们思考一下,我们大脑里边记住的地毯,大概是什么牌子呢,我问过很多人,好多人说什么牌子,也想不起来,的确想不起来,因为你不是经常购买的这种产品,广告打多了,购买频次低,它是支出和收入是不匹配的,那广告打最多的产品什么属性要不是消费品,天天要用的,牙膏,洗衣粉,要经常要吃的。第二,暴利产品,贵的酒,汽车,奢侈品,他有足够的利润来支撑它,要不就是快消品,消费频次高的,那么消费频次低的,他打广告的确是,要找到一种新的传播路径,再上央视这么高举高打,的确是很难很难受的,这是现实,所以这些家居建材行业,他们才痛苦呢想打广告打不起,不打东西卖不动,本来他也是一个家居建材行业,做地毯的嘛,我现在帮他跳出来,重新来定义,把这个产品,找到一种新的形态,来变成客户的刚需。

今天分享的显性痛点的家具行业的其中一个较为具体的案例,关于痛点营销的案例分析今天就分享到这,老师还分享了痛点营销的 显性痛点与隐性痛点、行业痛点更多关于痛点营销请打开课程详细了解。

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