痛点营销要点——产品的价值一定要让客户感知得到

来源:英盛网      发布时间:2020-03-11      点击:
前面我们说到了,好产品一定要让用户可以感知到的,我们这篇文章来探讨一下如何我们怎么样让用户能够感到呢?我们就做一件事情,做鱼缸,做个鱼缸 ,那么,这个鱼缸,底下是木头的,侧面是木头的,这后面这个侧面,木头的,这背后,木头的,就正面这块是玻璃的,底下和这三块,一块,两块,三块,是木头,就正面是一块玻璃,底下是块木头,我们在里边,用我们的板,做成一个金鱼缸。在鱼缸里面放上水,养上金鱼,我们还切上几块小板,在水里面泡...

前面我们说到了,好产品一定要让用户可以感知到的,我们这篇文章来探讨一下如何我们怎么样让用户能够感到呢?我们就做一件事情,做鱼缸,做个鱼缸 ,那么,这个鱼缸,底下是木头的,侧面是木头的,这后面这个侧面,木头的,这背后,木头的,就正面这块是玻璃的,底下和这三块,一块,两块,三块,是木头,就正面是一块玻璃,底下是块木头,我们在里边,用我们的板,做成一个金鱼缸。在鱼缸里面放上水,养上金鱼,我们还切上几块小板,在水里面泡着,我们写上一段文字,写上,金鱼对水质的要求,写了一段文字,金鱼,可能养个鱼的知道,对水质要求比较高,水不好,鱼就死,那如果这个板不环保,鱼肯定立即就死,那我们为什么敢做呢,因为我们是真正的E0,我们做这个鱼缸,就在水里面长期泡着,有板,在那边泡着,板还不包边,就是毛边,毛边,把它放水里面泡 ,我们写上一段文字,这个鱼从哪一天开始放进,已经持续养了多少天,如果这个板不环保,鱼的寿命不会超过半小时,如果环保,它会一直活下去,这个鱼请大家共同见证,它能活多久,我们就搭了这样一个场景,让用户能感受到,我们真正的E0级环保。其实你就不用说,要很复杂的销售话术了,一段文字,我们在每个店里边,就做了一个鱼缸,上面配上一段文字,往那一贴,不用废话,用户一看,什么叫E0级环保,不信你买其他的板做鱼缸试试,一做鱼就死,我们就不死,为什么,我们是真正的,所以这个呢?就相当于,就相当于帮助经销商,找到一个议价的理由 。也就是说,你的品质,你说好,你要让在终端里边,能够让用户可以感知,可以呈现出来,就这样,因为从经销商的角度来说,经销商是愿意选择品牌的厂家合作,为什么,有品牌的好处有溢价,品牌东西它贵呀,你没有品牌的东西,让经销商在市场打价格战,打来打去,说实话,打了最后那房租都付不起,你那工资都开不起,就变成恶性竞争了,所以我们渠道商,我们最重要是什么呢,把渠道商,我们要把渠道商,变成我们的利益共同体,一家人,这是我们最好的方式,所以我们今天在拓展,特别家居建材行业,在拓展经销商的时候,我们经销商分三种,一种是专卖,一心一意,只卖我一家,那么这个,我们就要把它重视起来,变成利益共同体 ,它是我们的四肢,一个品牌再牛,如果没有经销商的支持,你可能一夜就回到解放前了,第二呢,就是可能有部分经销商,对我们信任度不够,同时卖我的产品,也同时卖别人产品,那可能就是说信任度不够。我们要想办法变成我们的,专卖,第三个呢,有一种经销商,什么都卖,谁的都卖,谁便宜买谁,这种经销商,我们基本上是要把它淘汰掉的,因为它没有品牌意识,所以我们在这里面呢,也做了很多营销活动,针对经销商的痛点,我们做了很多营销活动。

今年,在临沂国际木博会,我们就搞了一场活动,这是我们连续搞了第三届,中国临沂板材经销商营销论坛。像今天这些经销商,大家都在困惑,因为整个市场需求下降,大家想打价格战,又怕打价格战,想打是想提高自己的销量,怕打是把利润打没了。那我们怎么来帮助他们找到,他们的解决方案呢在国际木博会上,基本上中国前十名的,板材,品牌板材生产商,都去参展,做展位,这些品牌,都会邀请自己的经销商,来到现。?纯纯次颐堑氖盗,这一年的变化,发布一些政策,搞一些订货会,那么整个在这个木博会上,这个行业所有的品牌商,和所有品牌的优质经销商,都来到一个现场了,大鱼就在一个鱼池里,大鱼都在同一个鱼池里,就看你有没有办法去把它挖到。用什么策略和技巧,那么这个呢我们就用了一个活动,我让我们鼎立达的负责人。我们的石总,找到木博会的组委会,给他谈了一个条件,我说这个木博会,每年都搞展位,卖产品,很常规,没创意,那我们干什么呢我们要贩卖思想,我们从北京,请来中国品牌战略专家,任超一老师,来给大家分享一点思想,谈谈我们经销商,今年的出路在哪里,那么这个呢不要组委会出钱,由企业出钱,那么这个活动呢主办方,就是国际木博会和政府,由鼎立达来承办,我们想呢把经销商在一起,来研讨一下,这个行业未来的出路,他们未来怎么突围,怎么多挣钱,由老师来进行主题分享,和圆桌对话 ,那组委会一听,这个事可以。?植挥盟?颓,又能够给他,办点活动,分享一点思想,那么我们主要是什么呢说是办这样一个论坛,主要是想把这个行业,一些优质的经销商,全部拉到这样的现场来,我们顺便,在分享经销商未来的发展方向,怎么提高销售业绩之外的,我们顺便就做鼎立达的招商发布,那么这种招商会呢效果是很好的,这就是说针对他们的痛点,我们做了一些活动,这叫渠道商的痛点。

那么我想,接下来话题,就想给大家分享一下,客户价值管理 ,那么其实在找准痛点的时候,我们有时候发现,同一个痛点。不是所有客户都会关心,比方说滴滴,并不是所有人都会用,用滴滴的人千差万别,所以滴滴才不断的往下去细分,来细分用户需求,来用不同的产品,满足不同客户的需求,那我们做企业也是这样的,也要学会做客户价值管理,那我们思考一个问题,有一个著名的二八定律,也叫托雷多定律。这个大家可能都知道,二八定律,也就是说,这个社会20%的人,掌握了80%的财富,20%是劳心者,80%是劳力者 ,一个企业里边,20%的优秀员工,贡献了80%的销售业绩,那么一个企业里边,20%的优质客户,贡献了80%的利润,这个道理,大家都懂。但是我们今天,我走访那么多企业,好多都没有把它,真正用明白。这让我想起了一个故事,说盲人打架的故事,说两个盲人打起来了,打急眼了,谁拉都拉不开,他为什么拉不开呢说瞎子打架,死不放手,拉开就找不着了,每当听到一个笑话时候,很多人都会笑,觉得挺好玩的,瞎子打架死不放手,拉开找不着 ,实际上今天我们在服务那么多家企业以后,我们好多企业,就是在盲打,在进攻市场的时候,完全是盲打的方式,没有找到客户价值管理背后的二八定律。我们思考一个问题,比方说,我们的企业里边,既然有20%,高度认可我们的优质客户,完成了我们80%的利润,也有60%的一般客户,贡献了20%的利润。当然,还有我们企业里边,有没有天天要求多,事儿多,嫌价格贵的客户,也有,还有20%的垃圾客户,天天在干扰我们,烦死了我们,那我们想请大家思考,我们做企业到底是要服务A类客户,还是服务B类客户,还是服务C类客户,答案大家都知道,要服务A类客户,但是我们做到了吗 思考一下,我不知道我们学习的,在座的有没有经营企业,超过五年以上的,如果你服务好了A类客户,你的优质客户每年增加一倍,你干了五年,你的利润是不是要翻五倍才对,为什么没有翻,就是我们不懂客户价值管理,不知道到底该为谁服务,到底哪些客户,有优先级,以生产制造企业为例,同样是发货,请问,是A类客户优先,还是B类客户优先,还是C类优先,还是谁要的急谁优先,我们发现我们今天好多企业都是,谁要的急,谁有线,会哭的孩子有奶吃,没有严格意义上的客户,不知道到底该为谁服务 ,优质客户,对我们高度认同,默默无闻的支持我们,从来不提要求,垃圾客户天天事儿多,天天在消耗我们的利润,做企业没有别的,最简单的客户价值管理的原则,把优质客户不断增加,把垃圾客户,送给竞争对手,烦死你的对手,但是我们做到了吗,很多事没有做到的,第一个问题,怎么去巩固优质客户,好多人不知道,我们好多企业,我们服务了那么多企业,发生什么特点,好多企业不停的在寻找优质客户,又不停地在流失优质客户,这是件很可悲的事情。

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